От кого не уходят в трудные времена

Обеспечить продажи

Сегодня, в условиях стагнирующего спроса, уже недостаточно просто обеспечить своих партнеров продукцией высокого качества по оптимальным ценам. Как показывает опыт ведущих игроков рынка, от производителей ожидают реальных действий по ее продвижению и созданию необходимых для ее реализации условий. Например, это обеспечение торговых предприятий выставочным оборудованием, рекламными материалами, а также различные программы обучения персонала. Некоторые производители предоставляют даже право использования своей торговой марки для привлечения клиентов постоянным и наиболее лояльным партнерам.
Нужно отметить, что построение и поддержание рынка своей продукции – сложная и кропотливая работа, которую следует проводить независимо от экономической ситуации, а в условиях кризиса – даже активизировать. «Для того, чтобы продукция компании получила широкое распространение, нужно оправдать ожидания многих заинтересованных сторон. В нашем случае это проектировщики, застройщики, контролирующие органы, монтажники, эксплуатирующие организации и, конечно же, непосредственные партнеры, – объясняет Вячеслав Гун, директор по развитию регионов компании «Данфосс», (производитель тепловой автоматики). – Кроме того, мы предлагаем комплексные решения, а это бесспорное преимущество на конкурентном рынке».

Создать условия для расширения сбыта

По мере падения потребительского спроса конкуренция ужесточается, а конъюнктура стремительно меняется, поэтому возникает острая необходимость в расширении рынков сбыта. В этой ситуации партнерам нужна помощь в освоении новых бизнес-пространств.
«На строительном рынке за последний год произошли серьезные изменения. Объемы коммерческой застройки существенно сократились. Напротив, сектор государственного и муниципального строительства растет, – утверждает Роман Айваржи, коммерческий директор Группы компаний ПРОПЛЕКС, одного из основателей российского рынка ПВХ-профилей. – Компаниям необходимо перестраивать свою деятельность в соответствии с новыми реалиями. Это означает переход к непривычной для многих отечественных производителей конкурсной форме взаимоотношений с заказчиками. Поэтому мы разработали специальную программу поддержки партнеров при участии в тендерах». Речь идет о целом комплексе мер: аудит и оптимизация производства оконной компании-переработчика, предоставление тендерных скидок, помощь в подготовке конкурсной документации и даже организация совместных презентаций. «При прочих равных условиях крупные производители обычно имеют преимущество при участии в тендерах, так как способны дать более интересную цену, – говорит Андрей Тихонов, специалист по работе с корпоративными клиентами группы компаний «Симплекс» (производитель строительных конструкций и отделочных материалов). – Однако небольшая организация может уравнять шансы и добиться успеха, заручившись поддержкой партнеров, например, получив под свое участие в конкурсе дополнительные скидки на сырье и комплектующие». Неудивительно, что продукция производителей, готовых предоставить такую поддержку, всегда пользуется повышенным спросом.

Повысить привлекательность сотрудничества
 

Не секрет, что кредиты в последнее время резко подорожали, поэтому пользоваться ими готовы далеко не все компании. При этом вопрос дефицитаоборотных средств традиционно актуален для строительного бизнеса. В сложившейся ситуации добиться наибольшей эффективности вложений позволяют нестандартные решения. Так, компания Ruukki (поставщик комплексных решений для строительства и машиностроения) предложила девелоперам использовать в жилищном строительстве быстровозводимые металлоконструкции. Это позволяет существенно сократить сроки сдачи объектов в эксплуатацию, вернуть вложенные деньги и рассчитаться с кредиторами.
Во многом уникальную антикризисную инициативу выдвинула группа KERAMA MARAZZI. «Для давних и самых надежных партнеров у нас есть особое предложение. Мы сами регистрируем и оборудуем магазин, после чего сдаем его в аренду на выгодных условиях, – говорит Лариса Новикова. – Фактически, это возможность без серьезных первоначальных затрат начать новый бизнес».

Актуализировать ассортимент

Ассортиментная политика в период кризиса также требует определенных корректив. Производителям приходится учитывать снижение покупательской способности конечных потребителей продукции, а также изменение структуры спроса. «Принимая во внимание возросшую долю частных заказов на остекление, компания диверсифицировала свой ассортимент, – рассказывает Роман Айваржи (ПРОПЛЕКС). – В частности, мы разработали новый четырехкамерный оконный профиль PROPLEX-Comfort. Он превосходит по своим характеристикам традиционный трехкамерный, оставаясь при этом дешевле пятикамерного. Это позволяет значительно оптимизировать соотношение цена/качество при производстве окон, что соответствует ожиданиям индивидуальных заказчиков».
Подобной стратегии придерживаются сегодня многие производители. Например, специалисты компании Ruukki разработали к началу нового строительного сезона кровельное покрытие оптимкласса – металлочерепицу Decorrey. Более рациональное использование материала и новые конструктивные решения позволили сделать этот продукт более привлекательным по цене без потери качества, что является сегодня бесспорным преимуществом.

Организовать информационную поддержку партнеров

О таком немаловажном факторе успешного сотрудничества как информационная поддержка нельзя забывать никогда, тем более – в периоды экономического спада. Особенно актуально это для быстро изменяющегося российского строительного рынка. Партнерам необходимы оперативный доступ к информации и гарантия своевременного решения организационных проблем. Аккумулирующим звеном в данном случае могут выступать контакт-центры. «Сегодня все уже осознали, насколько эффективна может быть такая форма работы, – отмечает Александр Пархоменко, генеральный директор компании Avaya в России и СНГ, поставщика коммуникационных систем. – Если до недавнего времени инвестиции в контакт-центры осуществлялись порой без четкого понимания их ценности для бизнеса, то сегодня, в условиях жесткой конкуренции на рынке, ни у кого не осталось сомнений в том, что без них часто просто не обойтись. По данным исследования Avaya, более 90% людей, занимающих руководящие посты, выберут поставщика, который может предложить круглосуточный информационный сервис, а 89% даже готовы платить такому поставщику больше среднего».
Некоторые производители идут еще дальше, внедряя сложные системы электронной логистики, подключая к ним своих партнеров и позволяя им участвовать в логистической цепочке на всех ее этапах – от выбора до доставки товара. Основные преимущества таких систем заключаются в отсутствии посредников между клиентом и производителем, возможности в любое удобное время получить информацию о наличии продукции на складе, ценах и скидках, а при необходимости – сделать заказ или мгновенно выйти на связь с поставщиком.
Наконец, нужно помнить, что многие предприятия не располагают средствами, необходимыми для эффективной рекламы и широкого распространения информации о себе и своих услугах. Поэтому большим подспорьем для них является возможность использования информационных каналов своих партнеров. «Мы размещаем информацию о всех своих переработчиках на наших интернет-сайтах, – отмечает Роман Айваржи (ПРОПЛЕКС). – Например, это могут быть новости оконных компаний, фотографии объектов, контактная информация». Такая форма информационного партнерства особенно эффективна, т. к. позволяет консолидировать информацию о продукте и каналах его реализации в одном месте – на веб-ресурсах производителей, имеющих, как правило, высокую посещаемость. Именно поэтому подобная практика широко используется большинством крупных корпораций.

Создать благоприятную атмосферу

Помимо прямой или косвенной материальной мотивации партнеров следует помнить и о необходимости поддержания благоприятной деловой атмосферы, способствующей укреплению и развитию партнерских взаимоотношений. Как показали результаты опроса, проведенного интернет-порталом @ASTERA среди участников ИТ-рынка, от поставщика товара или услуги его дистрибьюторы в первую очередь ждут обязательности, надежности и порядочности. Кроме того, приветствуются гибкость, коммуникабельность, лояльность, активность, внимание и оперативность. Эти результаты вполне можно спроецировать и на иные сферы бизнеса, включая строительную.
Также необыкновенно важным фактором успешного партнерства является единство интересов. «Как бы хорошо ни были проработаны юридические и экономические аспекты сотрудничества, каким бы ни было взаимное доверие, но у партнеров вряд ли что-то получится, если их мотивационные и ценностные направления не будут совпадать», – утверждает директор психологического центра «Альбатрос» Марина Ведищева.
Наконец, чтобы пережить «смутные времена» с наименьшими потерями, нужно сделать бизнес максимально открытым для партнеров. Залогом стабильности могут служить данные о положении дел у контрагента. «Одним из определяющих факторов для нас является устойчивость компании-партнера и ее прочное положение на рынке», – отметил Виктор Давыденко, директор Группы компаний «Белрусинвест».

Экономическая действительность диктует новые правила выживания, и каждая компания применяет их согласно собственным представлениям о бизнесе. Наиболее дальновидные объединяют усилия и ищут пути выхода из сложной ситуации сообща. Ведь правильно организованное и хорошо налаженное взаимодействие с партнерами – один из ключевых факторов стабильности бизнеса в любой экономической ситуации, а сегодня это пропуск в будущее.