«ФАУБЕХА»: оплот европейских технологий в России
Редакция: Демьян Валерьевич, расскажите, пожалуйста, о важнейших моментах в истории ООО «ФАУБЕХА» на российском рынке?
Демьян Немых: Первое открытие представительства VBH AG в России произошло в 1995 году в Москве, только потом в Санкт-Петербурге и Омске. Изначально попытка стартовать в Москве, к сожалению, оказалась для VBH AG неуспешной, это было связано с общей обстановкой 90-х годов, диким капитализмом и нечестной конкуренцией. Успех к VBH AG вернулся уже в Санкт-Петербурге – в лице ООО «ФАУБЕХА», а начиная с 2003 года были открыты дочерние предприятия в регионах России.
Крестовый поход для нас проходил весьма успешно, на данный момент ни один из этих филиалов за всю историю их существования не был закрыт. Конечно, есть неохваченные регионы, такие как Дальний Восток или Калининград, но мы не стоим на месте и продолжаем развиваться как по горизонтали, планируя открытие новых подразделений, так и по вертикали, расширяя ассортимент.
Редакция: Какие ценности Вы считаете основными для европейской компании на российском рынке?
Демьян Немых: Основной ценностью не только для европейских компаний, но и для любых торговых компаний на рынке является следование своей миссии, партнерство с поставщиками, бесперебойное снабжение, высокий сервис для клиентов. Как европейская компания, ООО «ФАУБЕХА» соблюдает не только российское законодательство, но и корпоративный внутренний кодекс, созданный и выверенный многолетним опытом работы концерна в Европе и других странах. Понимание миссии концерна VBH – быть номером один на рынке – происходит через постулат «Все просто. Просто все». Обращаясь к нам, клиент получает простые, но эффективные решения своих повседневных задач.
Редакция: Каков масштаб «ФАУБЕХА» в России сейчас?
Демьян Немых: У компании разветвленная сеть филиалов. На сегодняшний день в европейской части и в Сибири порядка 35 подразделений. В большинстве из них есть склады. По количеству сотрудников в европейской части порядка 300 человек, в сибирской части порядка 200 человек. Что касается экономических показателей деятельности общества, то в этом году ООО «ФАУБЕХА» развивается успешно. Вопреки тяжелой рыночной ситуации, мы прирастаем по основным показателям к результату прошлого года.
Редакция: Ваша стратегия сегодня в окружении огромного количества конкурентов?
Демьян Немых: Максимум внимания и усилий, чтобы поддерживать уровень сервиса и качества продукции для клиентов – вот наша стратегия. Мы всегда подготовлены, предлагаем исключительно высококачественную продукцию, гарантируем бесперебойные поставки, наличие всего необходимого ассортимента на складах для производства светопрозрачных конструкций, а также для удовлетворения потребностей и пожеланий клиентов. Что касается иных конкурентов, то именно в тяжелые кризисные времена мы видим большой потенциал для успеха. Это связано с тем, что ООО «ФАУБЕХА» занимает сильные и прочные позиции на рынке. В кризисные времена многим нашим конкурентам приходится сокращать затраты, борясь за свое место в отрасли, они «демпингуют» и в целом «убивают» свою доходность, в итоге небольшим организациям приходится частично или полностью уходить с рынка. Мы же делаем ставку на качество и сервис, а не на дешевизну предлагаемого продукта, мониторим и оптимизируем свои затраты постоянно, а не только в кризис. А соответственно и развиваемся лучше, чем остальные.
Редакция: Кто Ваши клиенты и что помогает Вам сохранять и развивать клиентские отношения в наши непростые времена?
Демьян Немых: Наши клиенты – это крупнейшие в России производители окон и дверей и огромное количество предприятий среднего и малого масштаба, которые являются для нас не менее интересными в работе. Территориально: от самых южных уголков страны и до самых северных, от Пскова и до Читы. Что касается сегментирования клиентов по продуктам, то это не только оконные производители, но и компании, занимающиеся объектным остеклением, производством дверей и металлоконструкций.
В непростые времена помогает ориентация на индивидуальные потребности клиента, политика «открытого уха» и сотрудничество с поставщиками и партнерами с целью поддержки клиентов, предложения новой продукции, ввод новых продуктовых линеек, ориентация на изменяющиеся потребности клиентов.
Редакция: Кто Ваши основные поставщики и как Вы вместе с ними видите дальнейшее развитие на российском рынке?
Демьян Немых: Исторически сложилось, что нашими основными поставщиками являются поставщики фурнитуры – это Roto Frank и SIEGENIA-AUBI, также в числе наших надежных поставщиков HOPPE, DORMA, Akzo Nobel (SIKKENS), Dr.Hahn, Geze и многие другие. Важно отметить собственную торговую марку greenteQ. Бренд greenteQ – наш бренд, который мы развиваем и продвигаем на рынке вместе с материнской компанией. Бренд greenteQ включает в себя широкую палитру разнообразной продукции разных производителей. Что касается перспектив развития бренда, то мы намерены и в будущем развивать партнерство с поставщиками, расширять ассортиментные линейки и предлагать более сложные и технологически емкие продукты, а также планируем более активно работать с объектным рынком.
Часто нам задают вопрос относительно перспектив развития greenteQ. Хочется сказать, что мы не видим никакого противопоставления работы с нашими основными поставщиками и с собственной маркой по причине того, что охватываются разные сегменты рынка и не происходит замещения. Мы готовы рассматривать варианты продажи продукции наших партнеров под брендом greenteQ.
Редакция: Насколько глубоко топ-менеджмент из Германии вмешивается в процессы управления в России, в выбор приоритетов развития на российском рынке?
Демьян Немых: Сильная сторона концерна VBH AG изначально заключалась в том, что менеджмент в дочерних предприятиях имел карт-бланш в плане определения политики и в выборе ассортимента, а также стратегии на том или ином региональном или отраслевом рынке. Сейчас пришло время, когда централизация имеет преимущества для большей синергии: внедрение информационных технологий, установление партнерских отношений с новыми поставщиками на более высоком межхолдинговом уровне. Процессы централизации, которые приходят из концерна, в наименьшей степени ущемляют и ограничивают оперативность и быстроту принятия решений в работе с клиентами и в хозяйственной деятельности предприятия в целом.
Редакция: Демьян Валерьевич, Вы являетесь участником проекта по реформированию отрасли СПК. Какое влияние Вы, как руководитель европейской компании в России, оказываете на работу проектной группы?
Демьян Немых: Несколько слов о проектной группе. В настоящий момент активно (с апреля 2013 года) основными участниками оконного рынка разрабатывается инициатива по консолидации отрасли и созданию некоммерческой организации, которая была бы призвана объединить усилия существующих союзов и ассоциаций, а также отдельных игроков, в том числе производителей оконных конструкций, с целью повышения качества конечной продукции на рынке путем введения новых стандартов, более приближенных к европейским нормам, предъявляемым к светопрозрачным конструкциям, появления общей движущей силы на рынке в работе с органами власти и с другими смежными отраслями и в плане представления интересов отрасли.
Что касается моего участия, то я являюсь членом проектной группы, которая была создана в июне 2013 года. Проектная группа должна проработать широкий круг вопросов, связанных с необходимостью и целесообразностью такого предприятия. В данную проектную группу я был делегирован от АПП, и уже сейчас представлены результаты и дан ответ на интересующий всех вопрос: будем ли мы объединяться и в какой форме.
10 октября в Москве прошла встреча на общеотраслевом уровне и 46 компаний приняли решение об объединении с целью создания нового союза в форме некоммерческого партнерства (НП). В ходе работы над проектом я предложил название новой организации: «ОКНО» (Оконное национальное объединение). В ближайшее время НП будет зарегестрированно.
Редакция: Ваша компания является партнером-поставщиком для крупнейших производителей СПК в России. Как Вы влияете на продуктовую политику клиентов? Как влияют на компанию бизнес-процессы Ваших топ-клиентов?
Демьян Немых: Естественно, мы тесно взаимодействуем и влияем друг на друга. Мы со своей стороны предлагаем новую интересную продукцию, расширяя наш ассортимент, а клиенты аналогично выдвигают со своей стороны запросы в плане интересующей эксклюзивной продукции, которая выделяла бы их среди конкурентов. Мы стараемся принять участие в оптимизации бизнес-процессов и ускорения поставок, обработки заказов и минимизации рекламаций.
Редакция: Какие задачи Вы видите приоритетными на ближайшие три года? Что будет представлять компания в 2016 году?
Демьян Немых: Сложно ответить, когда один кризис сменяется другим, и нет уверенности в высоких темпах развития мировой экономики. Для себя мы сформулировали амбициозные цели и планируем расширять долю на рынке более интенсивно, развиваться в регионах, где компания ООО «ФАУБЕХА» не является «номером один».
В целом, как будет выглядеть концерн VBH к 2016 году – сложно сказать, но есть уверенность, что и в 2016, и позже концерн VBH будет абсолютным лидером в общемировом масштабе.
Редакция: Оказываете ли Вы влияние на продуктовую политику (вывод старых и разработку новых продуктов) основных поставщиков?
Демьян Немых: Да, ООО «ФАУБЕХА» является для поставщиков определенным трамплином для распространения продукции. Мы оказываем влияние на поставщиков и тесно с ними сотрудничаем, мы заинтересованы в продвижении продукции поставщиков. Отдельно нужно отметить, что выводя новые линейки, мы не забываем о концентрации усилий на продукции наших основных партнеров и минимизации товаров взаимозаменяемых, либо качество которых уступает более сильным брендам. Помогает собственная марка greenteQ, в которой собрано все самое оптимальное и лучшее из того, что предлагается на рынке другими дилерами.
Редакция: Готовы ли Вы вводить в продуктовый ассортимент бюджетную линию продукции, например, из стран Южной и Юго-Восточной Азии?
Демьян Немых: Да, мы задумываемся над нашим присутствием в данном сегменте. В условиях кризиса существовал риск более высокого спроса на товары более низкого качества в дешевом ценовом сегменте. Но опасения не оправдались, доля низкокачественной продукции так и не стала доминирующей. Главную ставку в решении вопроса предложения бюджетной серии мы делаем на наших основных немецких партнеров-производителей фурнитуры, которые также хотят выйти в нишу экономкласса. Но окончательный ответ мы сможем дать только ближе к сезону следующего года.
Редакция: Основные трудности для европейской компании в России: культура производства, менталитет, привычки потребителей, низкий уровень информированности потребителей, огромное количество производителей?
Демьян Немых: ООО «ФАУБЕХА» не испытывает трудностей, сталкиваясь с разными культурами и менталитетами. Под привычки и потребности потребителей мы успешно подстраиваемся и стараемся им отвечать как индивидуально подобранным ассортиментом, так и ориентацией на привязанность конкретной компании к определенному уровню сервиса. Россия – огромная страна, и здесь присутствует большое количество как производителей, так и продавцов. Мы не видим какую-либо трудность для себя, поскольку отточенная годами организационная структура ООО «ФАУБЕХА», политика и стратегия позволяют нам поддерживать лидерство в российском и общемировом масштабе уже на протяжении не одного десятка лет.