Польза клиенту – доход компании

Сотрудничество компании Робитекс с нашим изданием продолжается без малого 10 лет. Все это время компания ведет активную информационную деятельность на оконном рынке, постоянно радуя читателей интересными практическими публикациями. В этот раз в гостях у редакции коммерческий директор ГК Робитекс Владимир Бердников.
В нашей беседе речь пойдет о том, как в непростые для оконного рынка времена компании удается не падать вместе с рынком и помогать получать дополнительные доходы своим клиентам.

Владимир Бердников: Совершенно не за что. Я всегда с большим интересом читаю ваше издание, поскольку считаю его наиболее профессиональным и объективным в нашей области рынка, и с удовольствием отвечу на Ваши вопросы.

Владимир Бердников: Планы на 2014 год строились исходя из результатов 2013 года, без роста, но и без падения. Конечно, несколько амбициозно. Рассчитывали на падение оконного рынка в районе 5%, а по факту, по разным оценкам, он упал на 10 – 15%, при этом наше падение ушло совсем не далеко от планового показателя, поскольку мы имеем уникальную возможность расти на падающем рынке.

Владимир Бердников: Да, в общем, все просто. Не секрет, что большое количество оконных конструкций до сих пор устанавливаются неправильно, не по существующим ГОСТам или стандартам (каковых на сегодняшний момент несколько). Вот это и есть наша потенциальная область роста.

Владимир Бердников: И тут все просто, примерами работы с уже существующими. Очень многие клиенты увеличили оборот по нашей продукции, особенно за последние полгода. Интерес растет, в том числе и от владельцев оконных компаний – они ищут новые источники доходов.

Владимир Бердников: Время, когда цена на изделие была единственным инструментом в конкурентной борьбе, уже прошло. Мы все знаем, к чему привел такой подход, маржинальность продаж опустилась, как говорят, ниже плинтуса, конечно, и кризис еще помог. Тут и вспомнили о монтаже окна – как некой дополнительной коммерческой сделке, совершаемой с клиентом. Важно просто правильно объяснить заказчику, зачем ему нужно дополнительно заплатить за монтаж с ленточными герметиками. Покупатели сейчас более образованны, осведомлены и осторожны при выборе товаров, а особенно таких как окна, чем лет 10 назад. Поэтому убеждать их не нужно, важно правильно донести имеющуюся информацию, дальше клиент решит сам. И как показывает практика, в 90% случаев это решение в пользу правильного монтажа, клиент готов дополнительно заплатить за эту услугу, понимая, что инвестирует в качество своего окна. Вот Вам и дополнительный доход для оконной компании.

Владимир Бердников: Ну, во-первых, я за всю свою практику еще не видел фирму, которая не хотела бы дополнительно заработать. А во-вторых, мы много ездим по России и СНГ. За этот год посетили более 30 городов по всей России, от Владивостока до Белгорода. Были и в Казахстане. Лично я принял участие примерно в трети этих поездок. Как правило, в формате таких поездок мы с нашими региональными партнерами посещали крупнейшие компании региона. Обсуждали лично с первыми лицами компаний текущую ситуацию на оконном рынке.
У наших действующих клиентов интересовались текущей работой, их удовлетворенностью, выясняли области для улучшения сотрудничества. А тем, кто еще не работает с нашими материалами, просто рассказывали про опыт соседей – то, каким образом им удается получать дополнительную маржу. Не называя имен, конечно, рынок высококонкурентный, поэтому очень важно соблюдать предельную корректность.

Владимир Бердников: Мы старались быть предельно убедительными и конкретными. А конечная оценка, как правило, результат. Не совру, если скажу, что большинство фирм, которые мы посетили, прислали заявки на материалы. Думаю, тут кризис даже сыграл нам на руку. Все уже поняли – заработки будут сокращаться, становятся очень важны качество и технологичность выполнения работ, гарантия на монтаж, доверие клиентов. Тогда в компании будет спрос, а это пропуск в будущее. Кроме того, в ряде случаев применение наших материалов даже позволяет экономить деньги оконной компании.

Владимир Бердников: Один из наших продуктов (ПСУЛ) предназначен для применения в наружной части оконного шва и служит для защиты монтажной пены от разрушающих природных воздействий (не буду углубляться в технологию). Однако у него есть еще одно побочное, но очень полезное свойство – в случае применения ПСУЛа при монтаже окна не возникает необходимости ждать полной полимеризации монтажной пены и обрезать ее излишки со стороны улицы. А на это иногда уходит целый день. ПСУЛ нужно просто приклеить к оконной раме, а затем установить раму в проем. Все, внешний контур закрыт, и пена наружу никогда не вылезет. При этом значительно возрастает скорость работ и одновременно сокращается расход монтажной пены, а в случае установки окна в четверть, ПСУЛ будет еще и элементом финишной отделки.

Владимир Бердников: А давайте примерно посчитаем. Средняя цена нашего материала для внешнего контура на среднее окно составляет около 100 руб. на проем. Это затраты. Экономия пены составит около 10%, но это не главное. Гораздо выше цена времени, которое рабочие затрачивают на удаление пены и дальнейшую отделку проема снаружи. И это, согласитесь, уже никак не 100 рублей.

Владимир Бердников: Во-первых, пену все равно нужно срезать и ждать, пока она полностью высохнет. Во-вторых, представьте себе штукатурные работы на высоте пусть даже 4-го этажа. Монтажнику ведь нужно наружу наполовину вылезать, да и навыки штукатурных работ иметь. А это целая отдельная специальность, за которую нужно доплачивать. А если это зима, или идет дождь? Не думаю, что это проще, и самое главное – дешевле.
Ну и, наконец, нужно учесть, что штукатурка не обеспечит качественной герметизации оконного проема снаружи. Она вскоре просто отвалится от ПВХ-элементов оконной конструкции.

Владимир Бердников: Да, но они требуют специальной технологии нанесения, при несоблюдении которой все совсем быстро развалится. А с холодом и высотой проблемы те же.

Владимир Бердников: С ленточными герметиками все проще – наклеил и забыл. Вся технология заключена в самом продукте.

Владимир Бердников: Есть разные материалы, и для четвертных, и для безчетвертных проемов. Есть продукт, предназначенный для разрушенных четвертей и кривых откосов. Есть продукт с диффузионными свойствами, не подверженный старению от прямого воздействия УФ-лучей. С нашими материалами можно решить практически любую задачу, связанную с монтажом окна.

Владимир Бердников: Мы оказываем полный комплекс поддержки своих клиентов, как напрямую, так и через наших дилеров. Это и технические обучающие семинары на местах, и разнообразная техническая документация, в том числе подготовленная персонально для клиента, и прямые «горячие» консультации клиентов. Наши клиенты знают, что могут в любой момент позвонить в компанию, и им будет оказана любая помощь.

Владимир Бердников: Так, наверное, не бывает ни в одной отрасли. Всегда есть конкуренция. И у нас она тоже есть и довольно острая. А еще хочу отметить, что строительный рынок в целом и оконный в частности – один из наиболее консервативных. Мы работаем с клиентами, но охватить всех очень трудно. Хочется надеяться, что эта статья нам поможет в этом. Чтобы оценить наше присутствие на оконном рынке, могу привести любопытную статистику: каждые 20 секунд в России устанавливается одно окно с нашими материалами. Много это или мало, решать не нам. Наша задача – доводить до клиентов качественную продукцию и благодаря этому помогать им в работе.
Мы постоянно совершенствуем наши материалы, технологию, оборудование. Очень полезная информация собирается в ходе поездок по России от наших клиентов, в особенности при посещении объектов. Ведь одна из самых больших проблем оконной отрасли – очень плохие оконные проемы. Мы со своей стороны пытаемся упростить решение этой проблемы, например, еще лет пять назад разработали требования для оконщиков к строителям по поводу подготовки проемов. Ну а для тех проемов, которые этим требованиям не соответствуют, создаем новые продукты, например, ленту КМП для применения в разрушенных или кривых проемах.

Владимир Бердников: Мы – компания-производитель. Отечественный. Для того чтобы в меньшей степени зависеть от безумных скачков курса, будем стараться уменьшать долю импортного сырья в своем производстве. Это нам удается уже сейчас. На фоне глобального подъема цен на импортные товары (а такие тоже есть в нашем ассортименте), цены на продукцию собственного производства мы подняли всего на несколько процентов, а на некоторые позиции оставили на прежнем уровне. При сохранении существующего качества клиенты это очень ценят.
Прогнозы по оконному рынку на 2015 год, я слышал, еще более пессимистичные, чем на прошлый, поэтому в планах у нас, так же как и в прошлом году, удержать прежние объемы продаж за счет привлечения новых клиентов и роста продаж продукции с нашими материалами у существующих.
Пользуясь случаем, в начале этого сезона я желаю всем участникам оконного рынка удачи, очень верю в лучшее. Потрясет еще, конечно, но должны пережить, и в ближайшие годы вновь ожидаю рост на нашем рынке, ну и в нашей компании, конечно.