20 лет на российском рынке

Редакция: Владимир, спасибо, что согласились дать интервью нашему журналу. Двадцать лет прошло с тех пор, как ваша компания впервые стала продавать в России эти материалы. Вы были пионеры-первопроходцы. Риск был чем-то оправдан? На что рассчитывали?

Бердников Владимир: Да, ровно 20 лет прошло. Я, кстати, столько же работаю в этой компании, когда пришел – был просто менеджером. Рынок тогда был, если так можно выразиться, совсем дикий. Окна стоили огромных денег, а устанавливали их абы как. Многие помнят вид таких окон с улицы – красивый дорогой пластик (а в то время все окна привозили из Европы) и обрамление в виде темно-коричневой полуразрушенной монтажной пены. Люди покупали дорогую вещь и не без основания надеялись на долгую эксплуатацию. А в результате всего через несколько лет сталкивались с проблемой ремонта или переустановки. Почувствовав этот спрос, мы и решили вмешаться. Тщательное изучение показало, что все уже придумали до нас. В Европе давным-давно существует технология защиты монтажного шва. Проще говоря – технология защиты монтажной пены от разрушения. Мы нашли несколько производителей, отобрали лучшего и завезли первую партию продукта.

Редакция: И как вы начинали его продвигать? Это ведь был совершенно новый продукт. Об окнах знали, да, а вот о монтажных швах...

Бердников Владимир: Именно, совершенно новый. Но мы тогда попали в точку! Отдельные фирмы уже начинали беспокоиться о своем имидже и нуждались в чем-то подобном. К ним мы и пришли, принеся не только материалы, но и технологию их применения.

Редакция: И что, так просто – предложили, и они сразу согласились?

Бердников Владимир: Нет конечно... Мы подробно рассказывали, каким воздействиям подвергается монтажный шов в процессе эксплуатации, какие природные и физические факторы на него влияют, и что нужно, чтобы сохранить его надолго в рабочем состоянии.

Редакция: Вот интересно, за двадцать лет в ваших рекомендациях что-нибудь изменилось?

Бердников Владимир: Тут удивительным образом отсутствие новостей – самая лучшая новость! Основные принципы и материалы – те же. Погодные воздействия никуда не делись. А прошедшие 20 лет многократно подтвердили, что технология верна, работает и менять в ней ничего не надо!

Редакция: Владимир, а что это за основные принципы? Наша аудитория – профессионалы оконного рынка, хорошо знающие тему. Поэтому можете изложить в двух словах.

Бердников Владимир: Главное – это защитить монтажную пену от разрушения и намокания. Ведь это основной элемент шва! Мокрый утеплитель почти полностью теряет свои свойства. А с поправкой на цикличные замерзания его постепенное разрушение не за горами. Первый враг монтажной пены – вода и ее пары, проникающие внутрь монтажного шва. А проникать они туда могут как с улицы, так и изнутри помещения (на сайте компании есть очень подробная информация, описывающая эти процессы). Таким образом, первая функция наших материалов – не дать воде попасть внутрь шва, вторая – защитить монтажную пену от разрушительного воздействия ультрафиолета. Это как раз тот самый видимый эффект потемнения, о котором говорили. А есть еще ветровые нагрузки, воздействия разных температур, вызывающие, например, термическое расширение конструкции и многое другое. Материалы должны это все выдерживать.

Редакция: Вам легче стало привлекать клиентов, когда появился первый ГОСТ на монтаж?

Бердников Владимир: Не особенно. К тому времени, а это был 2002 – 2003 год, мы наработали достаточно обширную клиентскую сеть. Уже начала формироваться сеть региональных дилеров. Дело оказалось полезным, поэтому приживалось не «из-под палки». Но рост продаж, конечно, был, хотя и не глобальный. Думаю, что сам по себе такой ГОСТ никогда бы не появился. Потребность в стандартизации объективно назрела. Через 10 лет, в 2012 году, ГОСТ доработали, внесли некоторые изменения, но суть осталась та же. Монтажный шов изнутри должен быть герметичным, а снаружи – паропроницаемым и одновременно гидроизоляционным. Если можно так выразиться, он должен дышать наружу.

Редакция: И в какой-то момент пришло решение заняться производством?

Бердников Владимир: Да, применили проверенный подход. Сначала научились продавать, изучили рынок, его особенности, а потом организовали производство. Получился классический образец импортозамещения с уровнем локализации более 90%.

Редакция: И сразу появились конкуренты?

Бердников Владимир: Конечно, но это больной вопрос. У нас их два типа сейчас. Часть – ответственные компании, выпускающие качественный продукт, и те, кто особенно не заботится о качестве, думая только о заработке.

Редакция: Странно, а разве плохое качество не видно?

Бердников Владимир: К сожалению, нет. Продукт у нас специфичный. Вот, например, ПСУЛ – это паропроницаемая саморасширяющаяся уплотнительная лента (название мы придумали сами еще на старте проекта, в Европе их называют – импрегнированные ленты). Сделана она из эластичного пенополиуретана (попросту говоря – поролона), пропитанного специальными составами, с клеевой полосой для монтажа на конструкцию. Поверьте на слово, если Вы непосредственно не работаете с этим продуктом, отличить качественный от некачественного практически невозможно! Вот два ролика. Судите сами. В них одно изделие качественное, нашего производства, второе некачественное.

Редакция: Да, действительно, как две капли воды. И как же все-таки отличить?

Бердников Владимир: Время поможет. Вот два этих же образца после одного года нахождения в обычных уличных условиях на стенде нашей лаборатории.

Редакция: А как же тогда быть потребителю, будь то фирма, или просто частный заказчик? Тоже велите вешать на улице и год наблюдать?

Бердников Владимир: И такое иногда предлагаем, да. Но для начала я бы советовал изучить ГОСТ, найти там требования, касающиеся долговечности материалов, и досконально убедится в том, что покупаемый продукт им полностью соответствует. Как? Надо не стесняться и пройтись с продавцом по всему списку.

Редакция: Владимир, а что вы рассказываете своим клиентам?

Бердников Владимир: Мы не рассказываем, а показываем свидетельство о долговечности. Вот, к примеру, документ на ПСУЛ нашего производства. Это не просто сертификат, где есть фраза, что материал соответствует требованиям. Чего греха таить, мы все знаем процедуру получения таких документов. Это реальный протокол тестирования авторитетного испытательного центра.

Редакция: Но ведь нужно еще и убедить клиента, что эти образцы вы не специально приготовили в своей лаборатории.

Бердников Владимир: Конечно. Мы терпеливо объясняем, что вот есть дешевый материал. Он выгорел за год. Вот наш. Он в порядке. Здесь ведь главный вопрос в цене! То есть, если Вы увидели в продаже что-то соблазнительно дешевое, то с высокой степенью вероятности уже через два-три года получите поврежденный монтажный шов, который в процессе дальнейшей эксплуатации будет склонен к промерзанию, что приведет к снижению температуры на внутренних откосах в зоне монтажного шва, а порой и к развитию плесени и грибка. Это вынудит заменить или переустановить окна. Если все-таки клиент не окончательно убедился в нашей правоте, предоставляем ему возможность самому все проверить. Даем образец нашего продукта и предлагаем сделать сравнительный эксперимент – просто приклеить оба продукта в солнечном месте и посмотреть через год. Уверяю Вас, результат будет ровно такой же, какой я только что продемонстрировал!
Или вот еще пример. В нижнем наружном контуре монтажного шва должна устанавливаться гидроизоляционная паропроницаемая лента. Ее задача – отсечь воду, которая может протечь сверху, и сделать так, чтобы эта зона не превратилась в застойную. То есть одновременно материал должен пропускать через себя пар и не пропускать воду. Другими словами, это должна быть специальная лента. И что Вы думаете мы часто встречаем на рынке? Либо материал вообще не паропроницаемый, либо лента абсолютно не гидроизоляционная. Хотя внешне точь-в-точь. И мы отслеживаем эти недобросовесные поделки, сохраняем и предъявляем покупателям. На нашем сайте есть раздел, где перечислены фирмы, которые устанавливают окна с учетом всех требований ГОСТ и с нашими материалами. Это для тех наших клиентов, кто не хочет изучать ГОСТ и наблюдать образцы годами. Кто доверяет нам в том, что мы честно сделали эту работу за них и для них.

Редакция: Наверно, это вам здорово помогает в отношениях с клиентами.

Бердников Владимир: В первую очередь помогает то, что главное для нас – качество продукта. Мы уделяем этому огромное внимание. Весь процесс производства у нас прозрачный и прослеживаемый. Мы можем, например, идентифицировать любой продукт и узнать, кто был поставщиком сырья для него, сколько это сырье пролежало на складе, кто и когда произвел из него готовый продукт, и кто и когда отгрузил его конкретному клиенту. Такая система помогла нам добиться высокой персональной ответственности каждого работника.

Редакция: И что, у вас брака вообще не бывает?

Бердников Владимир: Очень бы хотелось, но никакое производство от этого не застраховано. Бывает скрытый брак в сырье. Порой срабатывает человеческий фактор. Каждый такой случай для нас форс-мажор. Мы детально разбираемся и обязательно ищем начальную причину, чтобы устранить этот пробел впоследствии. Наша служба ОТК имеет арбитражные образцы всех партий продукции, которая была произведена в течение последних пяти лет.

Редакция: Это, наверное, целый склад?

Бердников Владимир: Да, для хранения таких образцов мы используем специально оборудованное помещение. Понимаем, что не многие так делают, это ведь дополнительные затраты. Однако все, что относится к качеству и стабильности производства, для нас на первом месте.

Редакция: В интернет-поисковиках, если набрать, например, аббревиатуру ПСУЛ, выйдут миллионные результаты. Казалось бы, настолько специализированное слово, а цитируется часто. Почему так?

Бердников Владимир: Именно мы и ввели его в интернет-пространство. Не впустую, выходит, работали мы все эти годы, если теперь видим миллионы упоминаний. Одно радует и огорчает одновременно. Есть большое количество интернет-порталов, посвященных ремонту, отделке, непосредственно окнам. Это как информационные сайты, так и форумы. Там в разделах, посвященных монтажу окон, всегда присутствуют упоминания о необходимости применять ПСУЛ. Это хорошо. А плохо то, что на некоторых сайтах написано порой такое, от чего волосы дыбом! Ну, для тех, кто понимает, конечно. Например, ПСУЛ называют прокладкой для улучшения теплоизоляции и монтировать рекомендуют уже после монтажа окна! Это ведь вообще невозможно никак!

Редакция: Скажите, а есть оконные компании, с которыми вы сотрудничаете не только в плане продаж своих материалов?

Бердников Владимир: Да, конечно. Их много. Разрабатываем для них проекты узлов примыканий для нестандартных светопрозрачных конструкций, помогаем в разработке внутренней документации в части монтажа и многое другое.

Редакция: А новые продукты? Есть ли в ассортименте то, чего, например, нет у конкурентов?

Бердников Владимир: Да, есть. Например, лента КМП. Это многофункциональный продукт. Применяется для монтажа окон в разрушенные проемы. Чтобы применить ПСУЛ, проем нужно готовить. Выравнивать, восстанавливать четверть. А с помощью КМП монтаж можно делать сразу, без какой-либо предварительной подготовки. Есть и другие продукты. Все они, конечно же, представлены на сайте.

Редакция: Владимир, а как будет развиваться рынок дальше?

Бердников Владимир: Думаю, процесс падения закончился, или почти закончился. По крайней мере двухзначных цифр точно больше не будет. С рынка уже ушли все, кто работал там как временщик. Остались компании, которые надолго и всерьез. Качество и сервис выходят на первое место. Это стало серьезным конкурентным фактором. Мы этому только рады, поскольку в такой конкуренции компаний за качество, в том числе качество монтажа, находим новых клиентов! Надеемся в ближайшее время увидеть пусть небольшой, но все же рост нашего оконного рынка.