Практикум успешных продаж

Как известно, новый год в оконной индустрии европейской части России начинается с грандиозного события – МОСБИЛД, проводимого в Москве в начале апреля. Поэтому нижеприведенный материал может помочь экспонентам в достижении максимального результата от участия в выставке.

Выставка – как получить больше

А нужно ли участвовать в отраслевых выставках, например, в выставке МОСБИЛД? Этот вопрос часто задают себе люди, которые оплачивают весь этот четырехдневный блеск. Ответ на этот вопрос – конечно ДА! Потому что это праздник, проведение которого стало доброй традицией в «новой оконной России». А следование традициям, как известно, дает уверенность в завтрашнем дне всем людям, а в данном случае, сотрудникам Вашей компании. Однако, участие в выставке стоит значительных денег (десятки тысяч евро), поэтому вопросу эффективного расходования этих средств следует уделить особое внимание.

Важно: заблаговременное планирование всех этапов, от вопроса: «Какова цель участия?» до послевыставочной работы с клиентами, все это позволит не потратить деньги впустую.

Этап №1. Определение цели участия в выставке
 

Целей может быть несколько:

• Привлечение новых клиентов – способ резко увеличить продажи в регионе проведения выставки. Как правило, применяется компаниями, входящими на данный региональный рынок. Этой цели мы уделим больше внимания в данной статье.
• Укрепление партнерских связей с действующими клиентами – выставка как метод по удержанию клиентов от перехода к конкурирующим компаниям. Актуально на высококонкурентных рынках.
• Информирование широкой общественности о новом продукте или услуге – презентация нового предложения. Используется как новыми компаниями, так и известными фирмами в период обновления товарного ряда.
• Продвижение Вашей торговой марки в среде посетителей и участников выставки – метод по достижению максимальной узнаваемости бренда: лояльности (советуют друзьям) со стороны клиентов.

Кроме того:

• Привлечение (переманивание) новых сотрудников.
• Общение со средствами массовой информации.
• Поиск новых поставщиков.
• После определения цели или комплекса целей участия в выставке следует довести их до сведения сотрудников.

Важно: понимание и согласие с целью обеспечит мотивацию сотрудников к работе на выставке.

Этап №2. Разработка путей достижения, поставленных целей

Стенд – Ваш основной инструмент в достижении поставленных целей. И привлечение людей к посещению стенда может происходить по нескольким мотивам:
Возьмем в основу вышеперечисленные мотивы и подробно рассмотрим пути достижения поставленных целей.

1. Привлечение новых клиентов:

• Рассылка приглашений потенциальным клиентам.
• Наличие схемы выставки с указанием Вашего стенда в приглашении.
• Раздача схемы выставки с указанием Вашего стенда при входе в павильон.
• Расположение стенда – хорошо просматриваемое со всех сторон павильона.
• Яркий, привлекательный дизайн стенда.
• Информационное наполнение стенда – образцы, каталоги, видеопрограммы.
• Угощения для посетителей стенда.
• Вручение сувениров для гостей.
• Выдача купонов на бонус для будущих закупок.

Важно: в случае большого наплыва посетителей необходимо выявить действительно потенциального клиента, для того чтобы не тратить время на неперспективные переговоры.

Для этого необходимо получить ответы на нижеприведенные вопросы:
а) Какова Ваша цель посещения стенда?
б) Полномочны ли Вы вести переговоры о начале сотрудничества?

2. Укрепление партнерских связей с действующими клиентами:

• Рассылка персональных приглашений клиентам.
• Оповещение клиента по телефону с назначением времени встречи.
• Проведение встреч для ограниченного круга клиентов.
• Вручение поощрительных грамот и призов за долговременное партнерство.
• Выдача купонов на бонус для будущих закупок.

Этап №3. Работа с потенциальными клиентами на стенде

• Каждый заинтересованный взгляд посетителя должен найти Ваш отклик.
• Правильный вопрос поможет Вам завязать разговор и сразу отфильтровать потенциального клиента (если Вы продаете ПВХ-профиль) без потери времени.
• Подготовьтесь заранее к 20-30-секундной презентации Вашего товара. Более долгую презентацию клиент не выдержит и, скорее всего, будет слушать из вежливости.
• Конструктивное завершение беседы – договоренность о коммерческом предложении, личной встрече.
• Заполнение анкеты посетителя производится либо во время встречи, либо по ее окончании.

Презентация товара через показ выгод от работы с Вами

• Снижение себестоимости затрат
• Повышение качества производимой продукции
• Увеличение объемов продаж
• Партнерские отношения – надежность, профессионализм, взаимовыручка, дружба

Важно: каждое данное Вами обещание клиенту должно быть выполнено или клиент должен быть проинформирован о невозможности выполнения данного Вами обещания.

Этап №4. Работа после выставки

Важно: не поддавайтесь ощущению, что работа по привлечению клиентов проведена. Это не так!

Выставка закончилась, сотни потенциальных клиентов ознакомились с Вашим предложением. Но так же клиенты ознакомились еще и с десятками предложений Ваших конкурентов. И именно теперь Вы имеете шанс заполучить клиента, пока он находится в стадии принятия решения. Если выставка для клиента была последней точкой в выборе партнера и он выбрал не Вас, не отчаивайтесь и делайте выводы. Но многие потенциальные клиенты рассматривали выставку как сублимированную информацию о рынке и самое время напомнить о себе и проделать следующие шаги:

• Отправить письма всем зарегистрированным посетителям Вашего стенда со словами благодарности.
• Отправить коммерческое предложение.
• Провести телефонные переговоры и договориться о личной повторной встрече.

В следующей статье мы рассмотрим важность Рекомендаций со стороны Ваших клиентов (РК) и методы по их использованию.