Корпоративные мероприятия – инструмент удержания клиентов

Проводимые социологические исследования компаний наглядно демонстрируют тот факт, что почти в половине случаев клиент уходит к конкуренту по причинам, не связанным напрямую с качеством продаваемого товара или услуги. Вывод: успех бизнеса обеспечивает правильный сервис. Дело за малым – понять, что это такое и претворить в жизнь (iAPE.ru портал туристского образования).
А мой личный опыт, близкий аудитории данного журнала, свидетельствует о следующем.
Самый успешный продавец цветущей фирмы оконного системодателя со своими клиентами … дружил. Не делал вид, что интересуется их делами. Не просто регулярно звонил с вопросом: «Как дела?» Он выстроил с ними настоящие доверительно-дружеские отношения.
Они, в свою очередь, от Москвы до южных окраин, платили ему самыми высокими показателями оборотов.
Следует, правда, оговориться, что интенсивный этап приобретения новых клиентов был пройден. И задачей продавцов было в большей мере стимулировать рост существующих фирм-партнеров. Джеффри Фокс – пишущий бизнесмен и консультант, книги которого по маркетингу и продажам стали бестселлерами в США, в книге посвященной привлечению и удержанию клиентов рекомендует: «Позвоните клиенту, с которым вы уже 2 года не говорили». А я бы рекомендовала не доводить до такого состояния бизнес-отношения.
Однако возникает вопрос с которым сталкивается продавец каждой успешной фирмы: «Как распределить свои личные ресурсы между большим количеством клиентов?»
Хорошо, конечно, держать руку на пульсе каждой из фирм-клиентов. Но вы-то, продавец, у них один. Выходом становится возможность собрать клиентов вместе, сделать так, чтобы клиенты пришли к вам.
Они могут придти, чтобы услышать от вас новую информацию о продуктах или вашем сервисе. И тогда это будет называться семинаром.
Вы можете собрать их вместе для обмена мнениями, и тогда это будет называться конференцией.
Донести достижения своей фирмы и переговорить со многими из своих клиентов вы можете на выставке.
Все это важно и необходимо. Но помните с чего мы начали: «Почти в половине случаев клиент уходит к конкуренту по причинам, не связанным напрямую с качеством продаваемого товара или услуги…»
Что делал наш успешный продавец в моем примере?
Он устанавливал с клиентом неформальные, далеко выходящие за рамки бизнеса, отношения. Он создавал поле общих переживаний и «привязывал» клиента к фирме на психологическом уровне.
О том, что подобный путь удержания клиентов эффективен, говорит тот факт, что все большее количество крупных магазинов, сетей супермаркетов используют его, включая в состав программ работы с постоянными клиентами.
«Промоакции в супермаркетах имеют своей целью выделить постоянных покупателей, организовать процесс продаж, стимулировать лояльность покупателей и создать уникальный образ магазина, который поможет ему выделиться на фоне конкурентов». (Стоув Шьюмейкер (Stowe Shoemaker), приглашенный профессор в Las Vegas' William F. Harrah College of Hotel Administration университета Невады).
Еще одно подтверждение вышесказанного – новая должность в штате финансовых корпораций и крупных банков – менеджера по развитию отношений с клиентами, в круг обязанностей которого входит совместное посещение эксклюзивных, интересных мероприятий, где клиент мог бы пережить что-то новое, эмоционально свежее и пообщаться с сотрудником банка в социально близком ему круге.
Подобные общие переживания создают устойчивую эмоционально-положительно окрашенную связь между Продавцом и Клиентом и служат прививкой от необъяснимого перехода на услуги другого Продавца.
Надо ли говорить, что придумать и реализовать такое совместное событие – задача важная. И от того, как оно будет реализовано, зависит его восприятие. Поэтому оно должно быть безупречно даже в мелочах.
Но ведь задача Продавца продавать. И к идее повысить лояльность клиентов путем эмоционально-психологической привязанности мы пришли, желая оптимизировать расход времени.
Все правильно. Для разработки и реализации интересных массовых событий для своих клиентов обращайтесь к профессионалам.
Доверьте им организацию cобытия, которое надолго запомнится вашим партнерам и даст вам возможность, сэкономив массу времени, пообщаться с большим количеством своих клиентов.

Практическое приложение

Что полезно сделать перед тем, как обратиться в агентство
1. Определите цели и задачи события. Например: «Подведение итогов конкурса «Лучший покупатель».
Цель – стимулирование клиентов. Задачи:
- Подчеркнуть ваше внимание к Клиенту.
- Решить вопросы с клиентом в неформальной обстановке.
2. Определите его предполагаемую дату.
3. Определите количество клиентов, которых вы хотели бы пригласить на мероприятие.
4. Согласуйте с руководством предполагаемый бюджет мероприятия.
5. Если у вас есть пожелания по месту проведения события, зафиксируйте их.
6. Если у вас есть пожелания по теме события или возможных участниках, также зафиксируйте их.
7. Позвоните дружественной фирме. Попросите их рекомендовать вам надежное агентство.
8. Все. Можете заниматься своими непосредственными обязанностями.